玉健健康回复首轮问询：大客户“依赖症”及供应商成立当年即与公司合作被关注

宁波玉健健康科技股份有限公司（简称“玉健健康”）日前更新北交所IPO进展，公司回复首轮问询函。

在首轮问询中，玉健健康主要关注到公司业绩增长真实性及终端销售核查充分性、成本核算准确性及毛利率波动合理性、收入确认准确性及合规性、募投项目的必要性及合理性等。

据招股书，玉健健康主营业务为膳食补充剂原料的研发、生产和销售，主要产品为植物提取物、营养强化剂等。财务数据显示，2022年至2024年及2025年上半年，公司营收分别为2.85亿元、3.14亿元、4.89亿元和2.57亿元；归母净利润分别为1406.96万元、2850.56万元、5655.23万元和2801.54万元。

玉健健康业绩高速增长背后，客户集中度较高。报告期内，公司来自前五大客户的各期收入占比分别为82.21%、76.15%、79.37%和77.63%，其中来自第一大客户InovoBiologic Inc.的各期收入占比分别为65.32%、59.85%、65.26%和64.88%。

对此，北交所要求玉健健康说明公司各期向INOVO销售占比均超50%的原因及合理性，客户集中度是否符合行业惯例。

玉健健康表示，2023年至2025年（简称“报告期”），公司各期向InovoBiologic Inc.销售占比均超50%，系双方合作历史及战略选择导致，具备商业合理性。包括：InovoBiologic Inc.有一站式、个性化、高品质采购需求，公司经营策略与客户需求相契合；公司与InovoBiologic Inc.的合作经历了从验证到放量的过程，合作关系长期稳定。

玉健健康表示，剔除InovoBiologic Inc.后，公司前五大客户占比分别为44.09%、47.45%、和35.15%，与同行业可比公司欧康医药、莱茵生物基本一致，基本符合行业特征。

不过，值得注意的是，根据玉健健康在回复文件中披露的数据，即便是剔除InovoBiologic Inc.后，公司前五大客户占比仍高于同行业可比公司平均值。

玉健健康称，公司前五大客户收入占比整体高于同行业可比公司，主要源于两大因素：其一，公司在发展早期确立了以服务核心客户为导向的经营战略，并与InovoBiologic Inc.建立了长期稳定的合作关系。报告期内，公司通过持续丰富产品种类、提升服务能力，不断深化与InovoBiologic Inc.的合作，现已成为其重要供应商。其二，近年来InovoBiologic Inc.自身业务需求快速增长，其增量规模远超公司同期新客户开发所带来的业务增长。基于大客户优先的既有战略，公司选择优先保障InovoBiologic Inc.的采购需求。

在此背景下，公司当前产能已接近饱和，难以充分承接更多新客户的大规模订单，从而在客观上形成了前五大客户收入占比整体高于同行业可比公司的情形。因此，公司客户集中度较高是战略聚焦与客户需求增长共同作用下的阶段性结果，具备合理的商业逻辑。由此形成的客户集中度，主要受客户InovoBiologic Inc.的影响。若剔除该客户，公司其余客户的集中程度与同行业可比公司基本一致，呈现出相对分散的结构特征。因此，公司当前客户结构是在特定战略选择及深度客户合作背景下形成的，具有合理的商业逻辑。

玉健健康表示，同行业可比公司中莱茵生物亦存在第一大客户占比高，其他客户分散的特点，莱茵生物自2018年与其第一大客户合作以来，销售规模持续攀升，第一大客户收入占比也逐步提高，2025年度，莱茵生物第一大客户销售额达6.98亿元，超第二大客户销售额的近6倍。

综上所述，玉健健康认为，公司各期向InovoBiologic Inc.销售占比均超50%，系基于明确的战略路径与长期合作历史所形成，具备商业合理性。剔除InovoBiologic Inc.的影响后，公司客户集中度与行业整体趋势相符。

此外，北交所关注到，2022年至2024年及2025年上半年，玉健健康前五大供应商采购比例分别为20.96%、28.04%、35.38%、35.47%，其中湖州康植生物技术有限公司成立当年即与公司开展合作，次年即成为公司第二大供应商；ACPSC与公司2023年合作当年即成为公司第二大供应商，次年即停止采购。

对此，北交所要求玉健健康说明报告期内主要供应商变动的原因及合理性，是否符合行业惯例；结合湖州康植生物技术有限公司、ACPSC等供应商的经营规模等，说明公司向其采购的原因及合理性等。

玉健健康表示，报告期内，公司各期前二十大原材料主要涉及鱼油、盐酸黄连素、银杏叶、冷冻越橘果等，其采购占当期原材料比例分别为71.09%、60.49%和59.61%。其中，鱼油类贸易产品、银杏叶提取物及红景天提取物采购金额呈现上升趋势，其余原材料采购需求波动较大，上述主要原材料需求变动主要由下游客户订单需求变化引起，进而引起供应商采购数量及金额变动。

公司前五大供应商占比情况与同行业公司均值接近，不存在显著差异，报告期内主要供应商占比情况符合行业惯例。

玉健健康表示，湖州康植生物技术有限公司成立于2023年4月，公司当年与其建立合作，2023年采购316.64万元、2024年采购3,032.84万元、2025年采购3,113.84万元，公司原主要向浙江圣氏生物科技有限公司采购盐酸黄连素，吴泽强系浙江圣氏生物科技有限公司的销售人员，2023年4月，吴泽强创立湖州康植，基于之前良好的合作关系，公司亦向湖州康植采购部分盐酸黄连素，故湖州康植成立后即与公司开展合作具有合理性。

2023年，随着越橘提取物销售额的持续增长，公司冷冻越橘果采购额大幅增长。公司基于采购单价、有效成分含量等因素综合考虑后，向ACPSC Yagody Karelii与NORDTRIO OU供应商采购越橘果，2025年度，基于历史合作情况及原材料品质，公司维持与上述两家供应商的合作关系。

来源：读创财经